La relance, étape obligatoire pour conclure une vente

Pourquoi relancer un prospect ?

36% des vendeurs affirment que la conclusion de la vente ou “le Closing” est la partie la plus difficile du processus de vente. 

En B2B, il peut être nécessaire de relancer un prospect plusieurs fois, souvent entre 4 et 11 relances, avant d’obtenir une réponse positive et d’aboutir à la signature. Cependant, ces chiffres peuvent varier en fonction de divers facteurs, tels que le secteur d’activité, le niveau de familiarité du prospect avec la marque, la qualité des messages et des relances, et d’autres facteurs spécifiques à chaque situation.

Un commercial doit savoir quand relancer ou faire signer son prospect car la relance est une étape cruciale de la vente.
Savoir quand et comment relancer efficacement un prospect peut augmenter considérablement les chances de closing. Elles permettent de mieux comprendre ses attentes, l’accompagner dans l’évolution de la définition de ses besoins, comprendre ses interrogations et y répondre, tisser une relation de confiance, qui sont autant d’éléments nécessaires au processus commercial.

Pourquoi la relance doit faire partie de votre processus commercial ?

Il ne faut jamais abandonner un prospect inactif.

Parfois, un prospect ne répond pas immédiatement ou montre un intérêt initial mais ne poursuit pas. “Il ne doit pas y avoir de prospect ” mort” !”

Dans de tels cas, la relance est essentielle pour maintenir le contact avec le prospect et raviver son intérêt. Environ 80% des ventes se font après la 4e à la 11e relance.  Et s’il n’est finalement pas intéressé, connaitre les raisons et maintenir une bonne relation est essentiel.
Il est donc important de continuer à relancer jusqu’à obtenir une réponse positive ou négative définitive.

Établir une relation de confiance :

Une relance bien gérée permet de développer une relation de confiance avec le prospect. En montrant de l’intérêt pour ses besoins et en étant à l’écoute de ses préoccupations, le commercial peut créer un lien de confiance avec le prospect, ce qui peut jouer en faveur de la signature du contrat.

Adapter le moment et le mode de communication :

La relance nécessite d’adapter le moment et le mode de communication en fonction du prospect. Il est essentiel de varier les modes de communication tels que le téléphone, l’e-mail, le courrier ou les réseaux sociaux, pour éviter d’installer une routine et de donner l’impression d’une relance automatique. De plus, en variant le moment de la journée où l’on relance le prospect, on augmente les chances de le joindre à un moment où il est plus enclin à répondre. Grâce à l’analyse de statistiques d’ouvertures personnalisés, d’alerte de lecture ou d’ouverture de document vous êtes sûrs de le contacter au bon moment, avec un logiciel de tracking.

Prouver la valeur ajoutée :

Une bonne stratégie de relance consiste également à prouver la valeur ajoutée que le commercial peut apporter au prospect. En lui offrant des avantages uniques, en organisant des événements exclusifs ou en lui donnant accès à des privilèges spéciaux, le commercial peut susciter l’intérêt et le désir du prospect de travailler avec lui. Il est essentiel de faire preuve d’écoute et de toujours comprendre l’évolution des besoins.

Ne jamais négliger un prospect :

Il peut arriver que des prospects ne répondent pas immédiatement car ils sont occupés, hésitent à prendre une décision ou ont besoin de plus de temps pour réfléchir. Une relance bien pensée peut être l’occasion de clarifier leurs interrogations, de dissiper leurs hésitations et de les aider à prendre une décision éclairée. Efalia Tracking vous indique les signaux d’intérêts et qualifie vos prospects pour vous permettre de détecter des opportunités business.

 

En résumé, la relance est une étape cruciale pour un commercial. Elle permet de maintenir le contact avec les prospects, d’établir une relation de confiance, de prouver la valeur ajoutée du commercial et d’augmenter les chances de conclure une vente. Il est important de ne pas négliger la relance et d’adopter une approche personnalisée en fonction du prospect pour faciliter le closing.

Et maintenant découvrez comment améliorer vos relances : les 10 règles d’or pour relancer efficacement un prospect.