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CommerceLa relance de prospects est un art subtil dans le domaine de la prospection commerciale. Si le premier contact est important, maintenir le lien avec un prospect jusqu’à sa conversion en client nécessite une stratégie bien pensée.
Voici les 10 règles d’or pour relancer efficacement un lead et maximiser vos chances de succès.
1. Adaptez les modes de communication :
Ne vous limitez pas à un seul moyen de contact. Utilisez divers moyens de communication pour contacter votre contact, tels que le téléphone, les mails, les courriers et les réseaux sociaux. Adaptez votre approche à ses préférences.
2. Choisissez le bon moment de la journée :
Évitez une routine prévisible en relançant toujours aux mêmes horaires. Soyez flexible en adaptant vos horaires de relance pour montrer que vous êtes à l'écoute de votre prospect et disponible selon son emploi du temps. Le mieux c'est de savoir quand votre prospect a lu votre document, et si il l'a lu par exemple. Un outil de d'analyse des comportements est un bon outil pour vous y aider.
3. Personnalisez vos messages :
Chaque prospect est unique, et il est essentiel de personnaliser vos messages pour montrer que vous avez pris le temps de comprendre ses besoins spécifiques.
4. Gardez un ton court et ciblé :
Évitez les messages trop longs et confus. Restez clair et concis pour capter l'attention de votre prospect et lui rappeler le contexte de son projet. Le contexte du projet doit toujours faire partie de la relance.
5. Changez régulièrement votre approche :
Ne vous contentez pas de répéter le même message à chaque relance. Variez votre approche et proposez de nouvelles informations ou avantages pour susciter l'intérêt du prospect. En connaissant le comportement de votre prospect face à vos emails et documents, cela vous permettra de mieux comprendre ses points bloquants et ses craintes. Par exemple si votre contact a passé 15 min sur une page, cette information vous permettra de mieux répondre à ses questions.
6. Soyez persévérant, mais respectueux :
La persévérance est la clé du succès, mais assurez-vous de ne pas être intrusif. Respectez les demandes d'arrêt de prise de contact et montrez-vous comme une entreprise ambitieuse et respectueuse dans votre prospection commerciale.
7. Relancez régulièrement :
Les étapes du processus d'achat varient d'un prospect à l'autre, et il est crucial de relancer régulièrement pour entretenir l'intérêt et faire progresser votre prospect dans sa décision d'achat.
8. Tenez compte des absences de réponse :
Si vous ne recevez pas de réponse après une relance, n'abandonnez pas. Prenez en compte cette absence de réponse dans votre message suivant pour montrer votre implication et votre intérêt.
9. Planifiez vos relances intelligemment :
Ne relancez pas de manière aléatoire. Planifiez vos relances en fonction du cycle de vente de chaque prospect, et adaptez votre fréquence en conséquence. L'intelligence prospective peut vous aider à mieux relancer avec le Prospect Analytics & Predictive Scoring. Des solutions permettent même des relances automatiques personnalisées et/ou manuelles.
10. Cultivez le contact humain :
Dans un monde numérique, le contact humain reste essentiel. Si possible, rencontrez votre prospect en personne, prenez le temps de le connaître et de comprendre ses besoins. Cela renforcera la confiance et l'engagement.
En suivant ces 10 règles d’or, vous mettrez toutes les chances de votre côté pour relancer efficacement vos prospects et les convertir en clients fidèles. N’oubliez pas que chaque prospect est unique, et une approche personnalisée et persévérante est la clé du succès dans la relance commerciale. Augmentez le taux de closing facilement avec un logiciel de Tracking des documents.
